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光大永明人寿杨阳:真诚乐观的“小太阳”
2018-11-13 16:58:23 来源:《金融理财》杂志 评论:0 点击:

  标题:“寻找金牌保险经理人”系列报道(一)光大永明人寿杨阳:真诚乐观的“小太阳”

  作者:李明敬

  导语:杨阳说:“真诚是做好保险行业的基本准则,更是我们做好客户服务的基础。我们需要一切以客户需求为中心,为客户提供真诚的服务。客户的需求要认真地帮助客户挖掘与分析,客户的疑虑,要第一时间帮助客户解决。”

  杨阳:光大永明人寿上海分公司银保业务部总经理 积极阳光、为人谦逊,被领导和同事亲切地称为“小太阳”。2007年7月,保险科班出身的他加入光大永明人寿,从实习保险营销员做起,通过优秀业绩和杰出的管理能力一步步成长分公司管理干部,先后荣获系统和集团多次表彰。2018年上半年,杨阳带领上海分公司银保渠道实现期交标保近1500万元,系统排名第一。

  正文:2007年7月,就读于金融保险专业的杨阳来到光大永明人寿苏州机构实习,并在实习中更加坚定了自己从事保险行业的决心,也对光大永明人寿充满信心。于是,毕业后他便正式加入光大永明人寿苏州机构,成为一名个险销售。 用真诚打动客户 杨阳的保险事业也是从“扫街”开始。阳光积极、热心肠的他,跟客户接触时,并不是首先“销产品”,而是先了解客户需求,帮助客户排忧解难。他的第一个客户是一位眼镜店老板,杨阳跟他做市场调研时发现他在眼镜销售方面遇到了一些瓶颈,于是杨阳不仅自己买了副眼镜,还就款式、客户群等问题和老板分享了自己的想法。“我不知道这位眼镜店老板有没有接受我的建议,但从那以后,他特别喜欢和我聊天,终于有一天和我说了他的保障需求,我给他做了详细规划后就售出了自己的‘第一单’。”杨阳回忆道。 正是这份真诚,让杨阳在客户中有了正能量“小太阳”的美誉,促成了不少看似无法促成的 “高净值”业务。有一次,杨阳的一名客户介绍他认识了一位做专业做资本市场投资的客户。客户本人是一位非常睿智成功的年轻企业家。非常繁忙,经常出差,一直没有时间见面,所以刚开始只能与通过电话与微信进行沟通,而且主要沟通的时间是在夜里12点以后或者早上7点左右。在交流的过程中,杨阳了解到,客户前期也接触过国内、境外多家保险公司营销人员,对保险有初步的了解,而且对大额年金类保险较感兴趣,但是客户将此类保险产品更多的理解为一种投资品。于是杨阳并没有直接给客户做产品介绍,而是对客户的家庭情况和财务规划安排做了基础分析,并就保险的保障功能、以及对于高净值客户的财富保全、传承功能进行了介绍。在客户逐渐认可之后,杨阳基于客户需求,为客户编辑了一套非常便于理解的私人订制保险计划书,同时,将公司的产品介绍附上。客户在与自己的律师、财务团队成员认真商讨后,最终认可了杨阳的方案。事后,客户对杨阳说:“我会选择光大永明人寿,主要有三个原因:第一,是被你的真诚、专业与坚持打动;第二,你能根据我的工作时间、需求,与我沟通,我很满意;第三,你让我进一步了解到了保险对于我家庭的保障功能。虽然我财务自由,每年的投资收益很高,你给我讲的保险功能很有道理,我认为有必要为自己和家人做好财富保全配置。” 杨阳认为,客户服务是经营客户非常重要的一部分,也是树立个人口碑,维护公司良好形象非常重要的途径。好的客户服务,最重要的做到三点:第一,强烈的责任心。保险商品区别于其他产品,保障期间短则十年二十年、长则可以从出生到80岁甚至终身,可以跨越人的生命周期,所以服务显得尤为重要。这需要保险从业者有强烈的责任心去关注客户家庭、生活、工作等方方面面的变化。第二,真诚。真诚是做好保险行业的基本准则,更是我们做好客户服务的基础。我们需要一切以客户需求为中心,为客户提供真诚的服务。客户的需求要认真的帮助客户挖掘与分析,客户的疑虑,要第一时间帮助客户解决。第三,要不断提升专业素质。保险在家庭财务配置在起到了关键性作用,是风险类资产配置的核心组成部分。同时,保险涉及到人的风险问题包括生、老、病、死、残,又涉及到财的风险,比如:婚姻财富管理、家企资产混同风险、债务风险、传承风险、税务风险等。我们应该给客户提供专业的保险产品和服务。 用乐观管理团队 2013年,杨阳由于表现突出被调任上海分公司综合销售部督导企划室主任,开始接触管理。当时,上海银保市场整体以趸缴业务为主,光大永明率先进行期缴业务转型,仿佛在走一条湿滑的“独木桥”,分公司面临着渠道收缩、人员流失等压力。光大永明人寿上海分公司总经理张耿回忆:“当时情况真的是不容乐观,面对前所未有的挑战,不少人都觉得我们会放弃。但上海光大永明银保人不畏艰难,团结一致,我们誓将专业化经营之路进行到底。这里面杨阳是表现最棒的人之一,他一直充满正能量,感染着团队齐心向前。” 事实证明,这是一条“阳光大道”,后来其他保险公司也纷纷转型。而杨阳也带领团队不断发展壮大,成为上海滩和光大保险系统内一支年轻有为的“生力军”,保费收入逐年提升。2018年上半年,杨阳带领上海分公司银保渠道实现期交标准保费近1500万元,系统排名第一。多年的销售和管理工作,也让杨阳获奖无数,先后被授予光大永明人寿“优秀讲师”、“优秀员工”、“杰出贡献员工”、“优秀管理奖”;光大集团“联动优秀个人奖”、光大集团“青年岗位能手”以及“全国金融青年岗位能手”等荣誉。 谈到荣誉和管理经验,杨阳谦虚地说,自己只是努力在实践光大的“担当文化”。他认为,做好管理工作最重要的是做到三点:第一,要有充分的担当与责任心,为下属负责,给领导结果;第二,要爱兵如子,有像大海一样的包容心,能够做到海纳百川;第三,要给团队愿景,团结人心,并带领团队向目标前行,付出积极行动。而这三点的内在核心是积极乐观

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